• Курсовая работа

  • Скачать 236.36 Kb.


    Дата21.06.2017
    Размер236.36 Kb.
    ТипКурсовая

    Скачать 236.36 Kb.

    Анализ сбытовой политики организации



    Министерство образования и науки России

    Филиал федерального государственного бюджетного образовательного учреждения высшего образования

    «Самарский государственный технический университет» в г. Сызрани

    Кафедра ОЭД




    Курсовая работа

    по дисциплине «Маркетинг»

    на тему «Анализ сбытовой политики организации»

    Выполнила:

    студентка гр. ПМБ-301

    Обух А. А.

    Проверил:

    Старший, преподаватель

    доц. Ерофеев А.Л.

    Сызрань, 2016

    СОДЕРЖАНИЕ

    ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………..3

    1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ОРГАНИЗАЦИИ.

    1.1. Понятие и сущность сбытовой политики………………………………….

    1.2. Структура управления сбытом…………………………………………….

    2. АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ «ООО АКВЕДУК»

    2.1. История развития предприятия ООО «Акведук»

    2.2. Анализ и оценка сбытовой политики

    2.3. Рекомендации

    Заключение

    Список использованной литературы.

    ВВЕДЕНИЕ


    Система сбыта товаров – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги. Производитель может разработать и выпустить качественный товар, максимально удовлетворяющий запросам целевого потребителя, разработать эффективную систему продвижения, но если товара не окажется в наличии в соответствующих магазинах в достаточном количестве, то потребитель приобретет товар конкурента, а предприятие, в свою очередь, не получит прибыль и не сможет дальше эффективно работать.

    Только тогда, когда предприятие оказывается способным дать потребителю, рынку то, что ему необходимо, по приемлемой цене, в нужном количестве, нужного качества, в нужное время и в нужном месте, появляются предпосылки для финансовой стабильности компании.

    Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя – это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта – там, где она ближе всего соприкасается с покупателем.

    Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия - величину доходов, прибыль, уровень рентабельности. Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение.

    Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли. Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

    На современном этапе рыночных отношений в нашей стране стимулирование сбыта продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает к стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию.

    Актуальность данной курсовой работы заключается в том, что организация и управление сбытом готовой продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя, как субъектов экономических отношений.

    Предметом исследования является разработка предложений способствующих стимулированию объемов сбыта продукции, выпускаемой предприятием «ООО Акведук».

    Объектом исследования является деятельность предприятия «ООО Акведук».

    Таким образом, основной целью курсовой работы является изучение системы построения сбыта организации «ООО Акведук» и анализ сбытовой политики данного предприятия, оценка ее эффективности. Для достижения данной цели поставлены следующие задачи:

    1. Рассмотреть теоретические особенности сбытовой политики организации.

    2. Дать характеристику основным структурам управления сбыта.

    3. Провести анализ сбытовой политики предприятия «ООО Акведук»

    4.На основе проведенного исследования предложить организации мероприятия, которые позволят повысить эффективность работы сбытовой политики.

    1.ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ОРГАНИЗАЦИИ.

    1.1 Понятие и сущность сбытовой политики

    Под сбытовой политикой организации следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий и комплекс мероприятий по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи товаров, товародвижению, транспортировке, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

    Сбытовую политику предприятия целесообразно ориентировать на:

    -получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;

    -максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

    -долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;

    -создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны общественности.

    Сбытовая политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта, должна соответствовать бизнес-концепции организации (что собой представляет организация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое ею место на рынке и т.д.), а также принятому курсу действий. Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия, и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностей организации. Рынок предоставляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает на его деятельность определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации.

    Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика тем самым должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг (гарантийное обслуживание, консультации по эксплуатации, обучение пользователей и т.д.).

    В рамках этих представлений организация должна перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее, чем конкуренты, учитывая интересы, связанные с сохранением и повышением благополучия, как самой организации, так и потребителей, общества. Сбытовая политика организации должна служить базой для разработки ее снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики.

    Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям.

    Главным содержанием элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя» является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическое воплощение, называемое физическим распределением или товародвижением (организация транспортировки, хранения, обработки груза), а также послепродажное (сервисное) обслуживание потребителей. В этих направлениях формируется и определенная сбытовая политика, которая включает как стратегические, так и тактические сбытовые решения. К стратегическим решениям можно отнести следующее:

    - определение, по каким каналам и в каких пропорциях следует осуществлять сбыт продуктов.

    - определение, если это целесообразно, форм интеграции участников процесса товародвижения.

    - выбор методов ведения сбыта.

    - образование логистической маркетинговой системы.

    К числу тактических сбытовых решений, принимаемых достаточно часто или регулярно в зависимости от изменения внешних и (или) внутренних условий, можно отнести следующее:

    - адаптация каналов сбыта под текущие условия внешней среды и возможности организации.

    - оптимизация (если рынок является рынком производителя) числа покупателей.

    - осуществление оперативной сбытовой деятельности.

    2.2 Структура управления сбытом

    Главные задачи в разработке сбытовой политики - выбор канала распределения товара (сбытового канала) и принятие решения о стратегии сбыта.

    Под каналом распределения понимается ряд организаций или отдельных лиц, включенных в процесс, делающий продукты доступными для использования или потребления индивидуальными потребителями или отдельными организациями; это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Участники канала распределения выполняют следующие функции: собирают и распространяют маркетинговую информацию; стимулируют сбыт; устанавливают контакты; подгоняют продукт под требования потребителей (сортировка, сборка, упаковка); проводят переговоры; транспортируют и хранят товары; финансируют функционирование канала; принимают на себя риск за функционирование канала.

    Каналы распределения можно охарактеризовать числом уровней канала. Уровень канала - любой посредник, который выполняет определенную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Число независимых уровней определяет длину канала распределения. Самым простым является канал прямой продажи, состоящий из производителя, продающего товар непосредственно потребителю.

    Выбор сбытового канала сопряжен с вопросом о способе сбыта - через посредников (косвенный сбыт), без посредников (прямой сбыт). Канал распределения - это, в сущности, путь движения товара от производителя к потребителю. На протяжении этого пути торговые организации или отдельные лица берут на себя (или передают) право собственности на товар до его продажи потребителю.

    Так, канал нулевого уровня состоит из производителя и потребителя, т.е. это способ прямого сбыта, без посредников. Этот канал целесообразен при малой рыночной доле, а также используется и для товаров производственного назначения (поставка по предварительным заказам). Прямые продажи осуществляются через фирменные магазины, посылкой по почте, торговлей вразнос, другими методами прямой продажи. Однако в определенных ситуациях распределение товара без посредников нецелесообразно или невозможно. Торговые посредники необходимы, когда компания предлагает широкую номенклатуру товаров, при большом охвате рынка, сбыте товаров на новых рынках, например, при внедрении нового товара на новый рынок и старого товара на новый рынок.

    Торговые посредники, помимо непосредственных продаж, помогают заключать торговые сделки; выбрать ассортимент производимых продуктов, в наибольшей степени соответствующий запросам потребителей; организуют накопление, сортировку и хранение продуктов в местах наиболее выгодных для потребителей; могут предоставлять финансовые услуги, обучать потребителей эффективно использовать купленные продукты, снижая таким образом затраты производителей; предоставлять необходимую информацию, в частности, по оценке потребителями ранее купленных продуктов. Торговые посредники ближе к рынку, чем производители, и могут предоставлять им информацию об изменении запросов потребителей и условий конкуренции.

    Для сбыта через посредников (косвенный сбыт) могут быть выбраны следующие каналы распределения:

    - одноуровневый канал, состоящий из трех участников - производителя, розничного торговца, покупателя;

    - двухуровневый канал, включающий производителя, оптовика, розничного торговца, покупателя;

    - трехуровневый канал - изготовитель, крупный оптовик, мелкий оптовик, розничный торговец, покупатель.

    С точки зрения потребителя, каналы обеспечивают выгоду формы, времени, места приобретения товара и передачи права владения им. Создание удобства формы означает превращение сырья именно в те конечные товары и услуги, которые имеют спрос у покупателей. Удобство времени и места покупки товара подразумевает, что товары делаются доступными в удобное для потребителей время и продаются в удобных местах. Выгода с точки зрения передачи права собственности заключается в том, что каналы опосредуют передачу прав на владение товаром от производителей к потребителям.

    Фирмы, располагающие широкой номенклатурой товаров, обычно пользуются несколькими видами сбытовых каналов.

    Торговля через коммерческих посредников имеет ряд преимуществ. Прежде всего, фирме-изготовителю выгоднее сосредоточить вложение средств в свой основной бизнес, а торговый посредник:

    - располагает подготовленным торговым персоналом;

    - способствует сокращению числа контактов изготовителя с потребителем;

    - оказывает техническую поддержку, предлагая сервисное обслуживание;

    - может выполнять рекламную функцию;

    - закупая товар в больших количествах, снижает транспортные издержки;

    - предоставляет финансовую поддержку изготовителю, т.к. оплата товара происходит при поставке, а не продаже.

    Но, несмотря на свои преимущества, сложность канала сбыта всегда влечет за собой увеличение конечной цены продукции, отпускаемой потребителю.

    Эффективность канала сбыта во многом зависит от взаимодействия с посредниками, что можно назвать основой управления сбытом. Важным моментом философии взаимодействия участников канала можно считать понимание изготовителем товара ожиданий целевых потребителей торгового посредника.

    «Оптовый или розничный посредник (в зависимости от вида сбытового канала), в сущности, являются для изготовителя конечным потребителем, т.к. он не имеет контактов с покупателем целевого рынка. Совместные усилия изготовителя и посредника для создания преимуществ над конкурентами, достижение синергического эффекта согласованных стратегий определяет наибольшую эффективность сбытового канала. Однако, в значительной степени влияние на торговых посредников затруднено тем, что право собственности на товар изготовитель утрачивает после его поставки посреднику».

    Но посредников можно выбирать, мотивировать их работу, осуществлять оценки и контроль их деятельности.

    Оптимизация количества торговых посредников сопряжена с выбором стратегии сбыта. Существует три разновидности стратегий:

    - интенсивное распределение;

    - исключительное распределение;

    - селективное распределение.

    Выбор варианта стратегии зависит от особенностей товара, объема и целей сбыта, рыночной стратегии фирмы, позиционирования товара, практики конкурентов, желаемой степени контроля изготовителя за работой посредника и др.

    Интенсивное распределение - это стратегия сбыта потребительских товаров повседневного спроса, предназначенных для широкого круга покупателей.

    Исключительное распределение организуется как распределение новых товаров, которые позиционируются как эксклюзивные дорогостоящие модели. Для выполнения такой задачи изготовители ограничивают количество торговых посредников, предоставляя им исключительное право на продажу их продукта.

    Селективное распределение сопряжено с оптимизацией количества торговых посредников таким образом, чтобы обеспечить требуемый охват рынка и в то же время осуществлять контроль за работой оптовика или розничного торговца.

    Как правило, чем короче и исключительнее канал, тем больший контроль имеет над ним производитель. Однако очень часто управление каналом находится скорее в руках посредника, чем самого производителя.

    Концепция общих затрат на распределение предполагает, что его каналы должны проектироваться с целью минимизации издержек при условии тождественности остальных показателей. То есть, если использование системы оптовых и розничных посредников при прочих равных условиях дешевле непосредственного маркетинга товара, то предпочтение должно отдаваться именно этой системе. Однако при проектировании конкретного канала также важно рассмотреть его с точки зрения объемов продаж, прибылей, уровня обслуживания потребителей, необходимого для успешного продвижения товара, и его влияние на общий комплекс маркетинга.

    Одна из причин, требующих особой тщательности при выборе стратегии канала, состоит в том, что стратегии обычно предполагают долгосрочные обязательства фирмы по проведению определенной политики. Например, долгосрочная аренда помещений под розничные магазины и долгосрочные договоренности с оптовыми торговцами ограничивают гибкость организации. В общем случае, чем более неопределенна маркетинговая среда, тем менее удобны каналы, требующие долгосрочных обязательств.

    2.АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ «ООО АКВЕДУК»

    2.1. История развития предприятия ООО «Акведук»

    Наше здоровье зависит от множества факторов, одним из важнейших является качество питьевой воды. Проблема дефицита экологически чистой питьевой воды остро стоит во всем мире, не является исключением и Россия.

    Поэтому объектом исследования является ООО «Акведук», находящийся по адресу 446061, Самарская область, Сызранский район, с. Жемковка, ул. Октябрьская, 57. Это предприятие, в котором основным видом деятельности является «Производство минеральных вод». Зарегистрировано оно 9 июля 2004 года и в настоящее время является победителем конкурса «100 лучших товаров России». Минеральная вода торговой марки «Акведук+» производится в экологически чистом районе Самарской области на основе природной артезианской воды на новейшем и современном оборудовании. Скважина №151 глубиной 124 метра расположена в живописном лесном массиве, вблизи села Жемковка Сызранского района.

    Технологические процессы производства и розлива минеральной воды торговой марки «Акведук+» проходят под жестким контролем производственной лаборатории, с соблюдением всех технологических и санитарно-эпидемиологических требований. По вкусовым качествам минеральная вода (ТМ) «Акведук+» значительно превосходит аналоги в своей группе и является лучшей минеральной водой среди равных.

    Минеральная вода «Акведук+» разливается в бутылки емкостью 0.5, 1.5, 5 и 18.9 литров. В 0.5 и 1.5 литровые разливается газированная и негазированная вода. В 5 литровые и 18.9 литра только негазированная вода.

    В настоящее время вода «Акведук+» представлена в городах Самара, Тольятти, Сызрань, Ульяновск.

    2.2. Анализ и оценка сбытовой политики

    В зависимости от уровня каналов сбыта ООО «Акведук» в настоящее время использует одноуровневые каналы, двухуровневые каналы, а также канал нулевого уровня  товародвижения (таблица 1.1).

    Канал нулевого уровня распределения продукции используется, когда крупный заказ на минеральную  или питьевую воду размещает непосредственно потребитель: школы, больницы и организации для потребления работниками, а также по случаю торжеств, презентаций и т.д.

     Одноуровневый канал используется при реализации продукции завода через фирменный розничный магазин, а также сторонних магазинов, осуществляющих розничную торговлю, частных предпринимателей, кафе, ресторанов и т.д.

       Двухуровневый канал применяется при реализации продукции через дистрибьюторов и предприятия оптовой торговли.

      Посредством региональных дистрибьюторов реализация минеральной  и питьевой воды под брендом «Акведук» осуществляется за пределами города Сызрани: в Ульяновске, Самаре, Тольятти. Дистрибьюторы являются официальными представителями производителя в своем регионе и на их долю приходится до 70-75% всей продаваемой продукции.

    Таблица 1.1

    Каналы сбыта



    0

    I

    II

    III

    Осуществляются

    прямые продажи с предприятия



    Розничная сеть:

    - Магнит


    - Любимый город

    - Омега


    - Апельсин

    Розничный сеть:

    - кафе «У Семёныча»

    Оптовая база «Холодок»

    Оптовая база «Лана»



    …………………..




    Окончание таблицы 1.1

      Дистрибьюция  продукции ООО «Акведук»  на территории Российской Федерации осуществляется фирмой ООО «Велнесс фонтейн», головной офис которой находится в г. Самара. Розничной торговлей и доставкой минеральной и питьевой воды торговой марки «Акведук» по офисам и организациям, расположенным на территории г. Самара и Тольятти осуществляется фирмой ООО «Вода Он Лайн». Основным дистрибьютором на территории города Ульяновска продукции данного бренда  является фирма ООО «СВПК».

    Сотрудничество  с оптовыми покупателями дает ряд преимуществ:

     - стимулирование сбыта. Оптовики располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. У оптовика больше деловых контактов, и нередко покупатель верит ему сильнее, чем какому-то далекому производителю;

     - разбивка крупных партий товаров на мелкие. Оптовики обеспечивают клиентам экономию средств, закупая товары крупными партиями и самостоятельно разбивая их на мелкие;

    - складирование. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих издержек производителя;

    - транспортировка. Оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров, поскольку они находятся ближе к клиентам, чем производители;

    - финансирование.  Оптовики финансируют производителя, вовремя оплачивая счета;

    - принятие риска. Принимая право собственности на товар и неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и устареванием, оптовики берут на себя часть риска.

    - предоставление информации о рынке. Оптовики предоставляют своим поставщикам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т. п.;

      Представим объем и структуру продаж ООО «Акведук» по всем каналам товародвижения. Процесс товародвижения начинается с получения заказа от клиента. Заявки на поставку продукции принимаются в основном торговыми представителями или по телефону администратором-аналитиком отдела сбыта. После обработки заказов они передаются логистику, который составляет маршрутные карты. В минимально короткие сроки оформляются и выставляются счета, после оплаты которых производится отгрузка продукции.

     Хранение продукции завода до момента его продажи осуществляется на собственных складах ООО «Акведук»: на складе питьевой воды и складе минеральной воды. Кроме того, для более быстрого удовлетворения потребностей в продукции дистрибьюторами ООО «Акведук» содержится несколько складов в других регионах, в частности в городе Самара и Новокуйбышевск.



    Таблица 1.2.

    Структура продаж ООО «Акведук» за 2015 год



    Наименование канала распределения

    Удельный вес по каналам распределения, %

    Розничная торговля и поставка

    продукции организациям



    18,0

    Оптовые базы

    30,3

    Дистрибьюторы

    51,7

    Итого

    100

    Окончание Таблицы 1.2.

    У ООО «Акведук» имеется собственный парк грузовых автомобилей различного тоннажа: Газель, ГАЗ-3307 ("Газон"), Автомобили ГАЗ-3307 и Газель используются для доставки продукции к клиентам, расположенным в пределах Сызрани и Ульяновской области. Ввиду того, что автомобили имеют различную грузоподъемность, предприятие может наиболее полно загрузить автомобиль для доставки продукции в любую торговую точку. В случае нехватки собственного автопарка, для доставки продукции нанимаются автомобили у транспортных предприятий.

    2.3. Рекомендации

      Анализ элементов сбытовой политики ООО «Акведук», проведенный во втором разделе данной работы, выявил, что предприятие уделяет недостаточное внимание развитию региональной сбытовой сети в частности местной региональной сбытовой сети. Так, рынок сбыта выпускаемой продукции достаточно развит лишь в Самаре и Ульяновской области. В связи с этим представляется целесообразным разработка мероприятий по развитию региональной сети сбыта продукции, которое должно вестись по двум основным направлениям: торговля через посредников и прямые продажи посредством открытия фирменных торговых точек (отделов в магазинах). Рассмотрим подробнее каждое из этих направлений.

      Методика разработки региональной дилерской сбытовой сети может выполняться в следующей последовательности:

      1) Проведение рекламы в региональных СМИ, анализ реакции на рекламу, поиск возможных посредников.

      Рекламные мероприятия планируются заранее. С этой целью выбираются наиболее подходящие СМИ в целевом регионе. Это могут быть местные газеты, в частности, распространяемая бесплатно газета с телевизионной программой.

     2) Изучение региональных сбытовых сетей конкурентов, а также их посредников.

     Параллельно с первым шагом проводится анализ сбытовых сетей конкурентов по каждому виду продукции, изучается их опыт продвижения и продажи товара. Определяются каналы товародвижения и фирмы-посредники, работающие с фирмами-конкурентами. Результат - аналитическая справка с представленным списком фирм, реквизитами, желательно досье по каждой фирме.

     3) Анализ предложений в региональной рекламе.

     Выявляются фирмы, торгующих подобной продукцией. В процессе анализа региональной рекламы выявляются фирмы, присутствующие на рынке и работающие по интересующему рассматриваемое предприятие направлению.

     4) Работа на региональных оптовых выставках и ярмарках, заключение протоколов о намерениях.

      Работа на региональных выставках дает возможность непосредственно увидеть фирмы, работающие на рынке, познакомиться, обсудить условия работы в данном регионе, а также обозначить требования потребителей к производимой продукции и т. д. Все представленные мероприятия направлены на выявление возможных посредников в целевом регионе.

     5) Формирование базы данных "Посредники".

     Формируется база данных фирм-посредников в разрезе региона, учитывая результаты проделанной работы. В базе данных должно содержаться максимум информации по фирмам: реквизиты, ФИО директора и контактной персоны, финансовое состояние, номенклатура продукции, имидж данной фирмы на рынке и т. д.

      6) Установление контактов с потенциальными посредниками с целью получения информации.

     Данная работа проводится для уточнения и получения максимального объема информации. Для заключения договора с фирмой-посредником информации о финансовом состоянии дел в фирме и юридической проверки недостаточно, необходимо получение и обработка информации о коммерческой деятельности фирмы. Для этого рекомендуется использование сети Интернет, получение необходимой информации от других поставщиков и клиентов фирмы. Полученными данными постоянно пополняется созданная база данных "Посредник".

      7) Разработка типового договора, матрицы скидок.

     Определяются условия договора и скидки в зависимости от объемов планируемых закупок и особенностей рынка в данном регионе в рамках ценовой политики предприятия.

      Например, особенность рынка минеральной и  питьевой воды организации «ООО Акведук» - низкий уровень цен на продукцию (на 10-30% ниже цен рассматриваемого предприятия). Это объясняется тем, что в нашем регионе во-первых, ниже уровень доходов и во-вторых, на рынке функционирует огромное число мелких фирм, занимающихся разливом минеральной и питьевой воды. Эти условия ужесточают конкуренцию на рынке и снижают цены. По этим причинам, ценовая политика ООО «Акведук» должна подразумевать дифференциацию цен в зависимости от региона.

     8) Отбор посредников (по методике выбора посредников).

     Проводится предварительный отбор оптимальных посредников для продолжения работы в данном регионе.

    9) Заключение краткосрочных договоров на посреднические услуги (пробные поставки).

     Проводятся опытные поставки товара малыми партиями для изучения работы посредника и реакции рынка на поставляемую продукцию. По возникшим замечаниям со стороны посредников и конечных потребителей проводятся корректирующие мероприятия.

      10) Дополнительный отбор по результатам пробных поставок.

      При положительном опыте, как со стороны производителя, так и со стороны посредника проводится работа по заключению долгосрочных договоров.

     11)  Заключение долгосрочных договоров и работа на постоянной основе.   Система прямого сбыта в региональной сети предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю через собственные отделы в торговых точках.

      Преимуществом этого канала сбыта продукции является, прежде всего, несмотря на существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью затрачивать большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя,  возлагая при этом на себя все коммерческие риски товародвижения, является право ООО «Акведук»  на максимальный объем прибыли,  какой только можно выручить от продажи производимой продукции. Кроме того, через своих представителей (продавцов торговых точек) предприятие сможет поддерживать тесные связи с потребителями, узнавать отзывы о продукции, дополнительные запросы потребителей к продукции.

      Систему прямого сбыта предполагается создать следующим образом.

      Фирменные отделы в торговых точках предполагается разместить в местах расположенных около нескольких расположенных рядом санаториев и домов отдыха, около образовательных учреждений (школ, институтов), в районах центральных продуктовых или оптовых  рынков. Данные места являются самыми посещаемыми торговыми точками городов. А за счет относительной удаленности  рынков от магазинов, возможно поддержание более высокого уровня цен по сравнению с местными продавцами.

    Заключение

    Российский рынок минеральной и питьевой воды является одним из наиболее динамично развивающихся сегментов индустрии безалкогольных напитков. С каждым годом в России растет число потребителей минеральной и бутылированной питьевой воды. Снижение качества водопроводной воды и стремление к здоровому образу жизни привели к тому, что все большее число людей отказывается потреблять воду из-под крана, предпочитая пить и готовить на очищенной питьевой воде, разлитой в бутылки. Касательно минеральной воды, то традицию включать обогащенную полезными веществами воду в свой рацион россияне сохранили со времен СССР. Сегодня производством питьевой и минеральной воды занимаются как небольшие местные компании, так и крупные корпорации.

    Анализ сбытовой политики ООО «Акведук» показал, что у предприятия есть все предпосылки к более глубокому проникновению на региональные рынки безалкогольной продукции.  ООО «Акведук» обладает высоким техническим потенциалом, имеет  хорошо оборудованную лабораторию, что обеспечивает высокое качество  производимой продукции.

    Стратегию охвата рынка ООО «Акведук» можно охарактеризовать как недифференцированный маркетинг. Предприятие пренебрегает различиями в сегментах и обращается ко всему рынку с предложением одного вида товара - минеральной и  питьевой воды. Недифференцированный маркетинг более экономичен, чем другие виды стратегий охвата рынка.

    Для реализации своей продукции ООО «Акведук» использует следующие каналы распределения: канал нулевого уровня - продажа непосредственно покупателю, одноуровневый канал - продажа через розничную сеть и двухуровневый канал - продажа через дистрибьюторов. На ценообразование рассматриваемого предприятия влияет спрос на продукцию, затраты на производство, цены на продукцию конкурентов. При установлении цены учитывается также эластичность спроса. В результате - цена на минеральную  воду и питьевую воду торговой марки «Акведук» установлена в диапазоне эластичного спроса.

    На основании проведенных исследований наиболее значимых элементов сбытовой политики предприятия ООО «Акведук» для повышения эффективности управления сбытовой политикой, в частности расширения рынка сбыта могут быть предложены следующие рекомендации:

     -  в связи с недостаточным развитием региональной сбытовой сети предлагаю создание системы прямого путем открытия фирменных торговых точек в Тольятти, Ульяновске и Самаре. Расчет эффективности создания системы прямого сбыта  в г. Тольятти показал выгодность этой меры по расширению рынка сбыта;

     - необходимо эффективно использовать все возможные методы продвижения товара на рынок, заниматься постоянными исследованиями рынка в данном регионе, как того требует сложившаяся экономическая ситуация;

    Предприятию  необходимо  внести  ряд  существенных  изменений  в  свою  рекламную стратегию для успешного функционирования в условиях современной рыночной экономики российского типа: использовать наружную рекламу, размещение рекламных сообщений на телевидении и радио, в местных газетах с программой, распространяемой бесплатно среди жителей города и области.

      Предложенные рекомендации приведут к повышению эффективности управления сбытовой политики ООО «Акведук».

    Список использованной литературы

    1. Акулич И.Л. Маркетинг - философия предпринимательства, ориентированного на рынок. Рига, 2015. - 145 с.

    2. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер.с англ._М: Экономика, 2011. - 217 с.

    3. Глухов А. Оценка конкурентоспособности товара и способы ее обеспечения. // Маркетинг. - 2013. - №2. - С. 56-64.

    4. Горбашко Е.А. Конкурентоспособность промышленной продукции. - СПб.: Спб УЭФ, 2015. - 36 с.

    5. Грузинов В.П. Экономика предприятия и предпринимательства. - М.: Софит, 2014. - 496 с.

    6. Дейян А. Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. - М.: Прогресс, - 2014. - 189 с.

    7. Завьялов П.С. Формула успеха. - М.: Маркетинг, - 2013. 432 с.

    8. Липсиц И., Нещадин А. Конкурентная стратегия фирмы. // Маркетинг. - 2015. - N6. - С. 87-90.

    9. Манн И.Б. Система маркетинговых коммуникаций. Формирование спроса и стимулирование сбыта и продаж. - М.: ВАВТ МВЭС РФ, 2015.

    10. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркектинг: Как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика, 2013. - 181 с.

    11. Носова С.С. Инфраструктура и ее роль в повышении эффективности общественного производства - М.: Экономика, 2014. - 59 с.

    12. Пигу А. Экономическая теория благосостояния. М., 2015 г., Т.1

    13. Пилдиг Дж. Путь к покупателю: Пер. с англ. - М.: Прогресс, 2014. -246 с.

    14. Предприятие в условиях рынка / Под ред. А.Ш. Ахмедуева. - М.: РАН Ин_т. экономики, 2014. - 142 с.

    15. Тащев А.К. Экономика предприятия: Конспект лекций в 2 ч. Ч: 1. - Челябинск: Челяб. техн. ун_т, 2015. - 29 с.

    16. Цухло С. Формирование объемов и структуры выпуска на российских промышленных предприятиях. // Маркетинг. - 2014. - №3. - С. 21-26.

    17. Шварц М.А. Основы экономики предприятия / Учебн. пособие. - СПб. Изд-во: Спб УЭФ, 2014.-861 с.



    18. Шломен Г. Основы и проблемы экономики предприятия. - М.: Знание, - 2013. - 362 с.


    Коьрта
    Контакты

        Главная страница


    Анализ сбытовой политики организации

    Скачать 236.36 Kb.