• Кои са ключовите термини, които свързват тези дефиниции Инвестиции +консултинг + дългосрочност на обслужването + индивидуалност на обслужването
  • Респектът към частните банкери
  • Диференциране на частните банки от конкурентните
  • Разновидности на финансовото планиране
  • Дорерително и тръстово управление
  • Фамилно консултантско обслужване ( family office )
  • Продуктов асортимент на фамилното и консултантско обслужване
  • Предимства на банковите Family offices
  • Банкиране в изкуството ( art banking )
  • Други услуги за богати клиенти

  • Скачать 119.6 Kb.


    Дата24.04.2018
    Размер119.6 Kb.

    Скачать 119.6 Kb.

    Иван Пенчев



    ГЛАВА 06, 07, 08

      1. Бизнесмоделът „частно банкиране”

      1. дефиниране и клиентски сегменти

    В сферата на частното банкиране се обслужват състоятелно банкиране и какви точно възможности се предлагат. Какви различни услуги и продукти се предлагат пред масовото банкиране. Финансово планиране – на дейността на банковите клиенти.

    Сред най-често срещаните интерпретации на частното банкиране са :



    • инвестиционно консултиране и управление на богатството за частни и институционални клиенти (UBS - Швейцария) – не се прави разлика между частни лица и институции.

    • Обслужване на богати клиенти, включващо допълнително предлагане на специални услуги особено в областа на консултинга, съчетани с висока степен на обслужването

    • Сделки с инвестиционно-ориентирани заможни или формиращи се като заможни клиенти – за да попаднат в този сегмент клиентите трябва да са инвестиционно ориентирани

    • Сферата “private wealth management” – обслужва заможни, дори екстремално богати частни клиенти. Те са твърде претенциозни и очакват комплексни решения и оферти.

    Кои са ключовите термини, които свързват тези дефиниции? Инвестиции +консултинг + дългосрочност на обслужването + индивидуалност на обслужването

    Размерът на притежаваното богатство се е наложил като „универсален” критерий за ранжирането на Private Banking – клиентелата (измерва се чрез ликвидните активи). Пирамидата на богатите частни клиенти на “Pricewaterhouse Coopers” включва следните равнища :



    • заможни клиенти (Affluent)- $ 100 000 – 500 000

    • „стандартно” богати (Wealthy) $ 500 – 1млн.

    • Богати (high net worth individuals, HNWI – над 1млн.$

    • Много богати (Very HNWI) - $ 20-50 млн.

    • Ултра богати (Ultra HNWI) – над 50млн.$

    Характеристики на съвременния профил на частното банкиране :

    За България :

    • да имаш чист нетен доход над 2 000лв

    • да декларираш суми над 50 000 евро или равностойност в друга валута

    • да имаш заем над 150 000лв

    • дългосрочно управление на паричните и имуществените ценности на претенциозни, богати клиенти – дългосрочни отношения;

    • непрекъснатост на клиентското обслужване – няма граници на работното време

    • дългосрочната връзка с клиентелата поставя високи изисквания пред банковите консултанти

    • преход от агресивни към умерено консервативни инвестиционни решения – през 2007 са налице агресивни инвестиционни решения

    • планирането на данъчните задължения е сред централните теми на частното банкиране

      1. продуктов асортимент

    • инвестиционно обслужване (investment services) – включва :

    • инвестиционен консултинг в ключови за клиентелата сфери, например : он-шорно депозиране, изготвяне и реализиране на глобални фондови стратегии, сделки на нововъзникващи пазари – кой масов клиент има необходимост от такъв вид услуги? Повечето от нас знаят за тези нововъзникващи пазари и инвестициите там се извършват с по-бързи темпве – БРИКС – Бразилия, Китай, Русия, Индия, ЮАР

    • алтернативни инвестиции – за постигане на по-добро портфейлно (инвестиционно) изпълнение – по-висока възвръщаемост от инвестираните средства

    • дискретно обслужване („по усмотрение”) – индивидуални решения за инвестиране в различни инструменти : облигации, акции, деривати, структурирани продукти, взаимни и хедж-фондове и др. Подготовката на тези решения става според особеностите на клиентския профил : финансово състояние, рискова толерантност, ликвидни потребности и др.

    На кой от масата се предлагат такива услуги – други лихвени проценти както по кредити, така и по депозити? Там са уденаквени за всички за разлика от частното банкиране

    • тръстово и доверително обслужване (trust and fiduciary services)

    • фидуциарно (доверително) обслужване – ориентирано към създаване на тръстове, основаване на фамилни фондации, организиране на офшорни компании, предлагане на пакети от застрахователни услуги и др.

    • глобални решения – относно управлението на богатството (global wealth solutions) : инвестиции в недвижимост, релокация на семейните богатства в други страни, международно данъчно планиране, въвеждане на компании на фондовата борса, консултинг, консултинг на сделки по сливания и др. – да се листват ЦК на офоциалния фондов пазар означава да бъдат безусловно приети там. Банките в това отношение имат консултанти, които да улеснят тези услуги още повече по крупни сделки на компании – сливания, поглъщания и т.н.

    • специално консултантско обслужване (specialist advisory services) – насочено към най-състоятелните :

    • богати фамилни капитали

    • корпоративните финанси, данъчното планиране, благотворителни компании и администрирането на фондации (charities and foundations)

    • консултиране на клиенти във връзка с търговия на скъпоценности и предмети с ювелирна стойност (diamond and jewellery)

    • обслужване на VIP – клиенти ( лица, фирми и институции) от музикалния и шоу-бизнеса, киноиндустрията, модни агенции, елитни спортисти, продуценти и др., които постоянно са в „светлината на прожекторите” и т.н. – повечето случаи тези лица имат малка представа как да инвестират и да запазят своето богатство. Има разлика между обслужването на тези лица и заможните индустриалци. Ако направим такава съпоставка, разликата е че индустриалците са съвършено друг тип клиенти, те не търсят банката за идеи как да си инвестират парите, те имат готови идеи и проекти, но не им достига определена сума за инвестиция и търсят банката, за да им помогне. Що се отнася до ВИП клиентите, те не могат да предложат решения как да им се инвестират парите, те имат идея банката да им подскаже и направи специална оферта как да инвестират парите си и банките се стремят да привлекат този тип клиенти.

    • финансово и банково обслужване (finance and banking)

    • он-лайн обслужване (online services)

    • Private Bank – Online и Portfolio – Online – осигуряват непрекъснат достъп до информация за сметки, състояние на клиентски портфейли, пазарни изследвания и коментари

    • Услуги по поддържане на по-висока сигурност и противодействие на иновационната асиметрия. Има няколко различни нива на опълномощаване. За клиента на частното банкиране е важна сигурността. Например : разясняване на т.нар. „златни правила”, които клиентът трябва да спазва при ползване на интернет-банкови услуги, предоставяне на речник на най-често срещаните термини и жаргони (т.нар.Online Jargon), съвети и консултация във връзка с възможни заплахи от измами по Интернет – мрежата и др.

    Респектът към частните банкери

    Без да разполагат „с парашута на мениджъра” те поемат цялата отговорност за сметка на своя капитал и имущество и фаворизират индивидуалността като своя запазена марка

    „с парашута на мениджъра” – собствениците се нагърбват с управлението на тези частни банки. Много често те са главните мениждъри. Конфликта на интересите между мениджъра и собствениците. Ако има някакви проблеми мениждъра обикновено първи реагират. В тези случаи те „парашутират” в друга банка. Така мениждърските екипи могат да „прелитат” от банка в банка, за разлика от собствениците на частните банки.

    Философията „Ние н целим да направим доволни никакви акционери” е отличителната характеристика, която типизира уникалния профил на банковите бутици. Затова моделът на частната банка е атрактивен и за служителите, които се интересуват изключително от поддържането на дългосрочни и открити взаимоотношения с клиентите.



    банковите бутици – не са отворени към масовата клиентела. Те не целят да завладеят по-голям пазарен дял, като привличат нови клиенти.

    Бутиковата форма на търговия е нещо специално. Те предлагат услуги, които не са за масовата клиентела, а за точно определен кръг от клиенти

    Частните банки, които години наред работят, спазвайки тази максима, че не бива да се отварят към масовата клиентела, а да обслужват определен целеви кръг, понякога им играе лоша шега. При финансова криза изпитват големи затруднения, поради консервативната политика, която прилагат. Обикновено едни и същи фамилии банкери обслужват едни и същи клиенти в продължение на стотици години.

    Диференциране на частните банки от конкурентните :


    • имат ясна клиентска и продуктова ориентация – силен акцент върху сделките – ядро ( не предлагат продукти за масовата клиентела)

    • внимание върху качеството, а не върху количеството на активите под управление (=качество на клиентелата);

    • ограничаване и елиминиране на търговията за собствена сметка - не търгуват за собствена сметка освен в случаите когато се налага

    • индивидуалност (индивидуални оферти и решения), генеративност (не само че капитала на банката се онаследява, но има и генеративност в обслужваната клиентела), традиционализъм

    Разновидности на финансовото планиране :

    Финансово планиране – не го използваме в традиционния смисъл; става въпрос за фин.планиране като сделка, услуга, която се предоставя на своите клиенти, а не собственото



    • капиталов репортинг – предоставя текуща информация относно актуалното състояние на имуществените активи

    • консултации относно структурирането/реструктурирането на капитала – систематизирани анализи на портфейлното изпълнение по инвестиционни категории и по инвестиционни обекти; реструктурирането има само една цел – подобряване на портфейлното изпълнение – по-висока възвръщаемост от портфейлните инвестиции; при криза инвестициите трябва да бъдат защитени

    • планиране на финансовото състояние през „третата възраст” – анализите на перспективите за лично и семейно осигуряване, животозастраховане и т.н.

    • планиране на процесите по наследяване на капитал (имущество) и на позиции за управление на фамилни фирми и други институции


    Доверително управление, фондации и дарения

      • Дорерително и тръстово управление :

    • мобилност на имуществото (капитал) – обслужващата банка осигурява мобилността на активите

    • възможност за планиране на данъчните разходи (плащания)

    • доверителност и непрекъснатост на взаимоотношенията с клиента

    • ефективна защита на капитала

      • фондация – ЮЛ, което притежава капитал, придобит чрез дарения и осъществява дейност съгласно волята на дарителите/основателите

    • основателите по правило са едни от основните дарители. Целта е да набира средства, които ще се изразходват за общественополезни цели, за кауза, за хора в неравностойно положение и др.

    • банките могат да участват при учредяването на самата фондация. След като бъде учредена се откриват дарителски сметки, където да постъпват средства.

    • Услугите от тази група се отличават със :

            • Качествен консултинг – осигурява запазването и подобряването на клиентския финансов статус и стимулира предприемане на нови инциативи

            • Професионален инвестиционен мениждмънт

            • Неутралност и мобилност на обслужването

            • Репортинг, комбиниран с текущо и интегрирано отчитане на транзакциите

    Данъчно планиране :

    • възможности за дълготрайно облекчаване на своя данъчен „статус”

    • реструктуриране на капитала и инвестициите

    • съдействие на чуждестранните клиенти при контакта им с данъчните власти в съответната страна

    • решаване на проблеми в международното данъчно право или по споразумения за премахване на двойно данъчно облагане

    • „данъчен” интерес за клиентите могат да представляват и сделки с недвижими имоти в страната или в чужбина

    • Попълване на данъчни декларации на клиенти от страната и чужбина

    Фамилно консултантско обслужване (family office) :

    • всеобхватното, интегрирано и прозрачно обслужване на богати фамилии и фамилни фирми със значителен и комплексно-структуриран капитал и имущество

    • то се осъществява от многофункционални екипи, съставени от специалисти с различни компетенции ( данъчно право, управление на наследствата, инвестиционни банкери, управление на капитала, оценители в сферата на търговията с предмети на изкуствата и др.)

    Продуктов асортимент на фамилното и консултантско обслужване :

    1. консултинг във връзка с планирането на богатството

    • правно консултиране на семейния бизнес

    • изготвяне на доклади относно растежа на управляваното богатство

    • отчитането на транзакции с управлявания капитал и съхраняването на книжа

    • Stock Picking – управление на печалби от борсовата търговия, във фонд- и кеш-мениджмънта, в изготвянето на пазарни анализи и изследвания и др.

    1. Алтернативни инвестиции на капитала

    • предложения и подготовка на анализи и оценки на клиентското имущество (principal investment approach)

    • структуриране на хедж-фондове (hedge fund structures)

    • изготвяне на годишни програми за инвестиции на собствен капитал

    • преки съвместни инвестиции в хедж-фондове или в акции

    1. алокация на клиентските активи

      • дискретно структуриране на клиентски инвестиционни портфейли

      • обслужване в сферата на личните инвестиции

      • тактическа и стратегическа алокация на активите

      • механизми за осигуряване на дългосрочна възвръщаемост на инвестициите

      • извършване на изследвания въз основа на собствен ноу-хау

      • решения в светлината на концепцията “Manager of Managers” – става въпрос за синхронизация на многопрофилните екипи на банката. Банките предлагат различни екипи правни консултанти и др. такива формирования. Обикновено те могат да имат своя автономност, което означава че има нужда от координатор, който да ги синхронизира.

    Предимства на банковите Family offices :

      • удобство и комфорт на обслужването

      • професионално осведомяване, с което се идентифицират рисковете, а развитието на капитала се представя с помощта на референтни показатели (benchmarks)

      • сигурност – клиентите получават обективна оценка на стойността на тяхната собственост

      • висококачествен консултинг

      • ефективност на разходите

    Банкиране в изкуството (art banking) :

      • създаване и обогатяване на колекции, диверсификация на придобитите ценни вещи

      • информация относно оценката, покупката, съхраняването и продажбата на предмети на изкуството

      • планиране на наследяването на ценни предмети и тяхното доверително управление

      • висококвалифицирано управление за съхраняване ценността на предметите на изкуството

      • организиране на важни културни и спортни прояви (изложби, панаири, състезания)

    Други услуги за богати клиенти

      • банките в подкрепа на филантропски мисии – инициативи за основаване на фондации, за участие във финансирането на значими социални проекти и пр.

      • Услуги в сферата на търговията с благородни метали, монети и в нумизматиката – банкови експертизи, установяващи стойността на големи наличности или на цели колекции и образователни програми